【営業成果の8割はここで決まる!】アプローチの秘訣とその方法

富岡 輝有樹

こんにちは。過去10年間で約3万人が受講したコミュニケーショントレーナーの富岡 輝有樹(とみおか てるゆき)です!

営業マンの方が良く意識している事の一つにアプローチの重要性があります。

ぜひ最後までこの記事を読んで、アプローチスキルを身につけて行きましょう!

アプローチとは

営業でもっとも大事な事と言われているのが、今日お伝えするアプローチ。アプローチで営業全体の8割は決まるから大事な部分だとも言われています。

そもそもアプローチとは何か?辞書で調べると「対象や目標に近づく事」「接近する事」「その場所に至る道」といった意味が出てきます。営業マンで言うと、お会いするお客様に近づき、接近する事をアプローチと言います。

アプローチで大事なことは何?

このアプローチの段階で大事なことは、第一印象を良く」し、「お客様の警戒心を解くこと」ではないでしょうか。お会いするタイミングでお客様が警戒心を持っていたとしたら、その後大事な話をするとしても、相手に伝わる訳がありません。警戒心を解くためには相手に「安心感を持ってもらうこと」が何より重要です。

新人営業マンが意識していること!

新人営業マンの頃は、社内の研修等で自社の商品説明、会社説明のロープレを社内で何度も練習します。そのため「私が扱っている商品やサービスの話を聞いてもらいたい」「先輩社員の様にもっと流暢に話が出来るようになりたい!」そう考えるようになります。

「我社の商品を使ってもらい、幸せになって貰いたい!」からこそ意識してしまうのではないでしょうか。

しっかりアプローチが出来ていないにも関わらず、相手に質問をして「お客様がどう思っているのか」「どう感じているのか」を聞き出そう、聞き出そう!としてしまいがちです。

自分の商品を使って頂いている状態をイメージしながら質問を考えているといった事をしがちです。

トップセールスマンが意識していること!

一方でトップセールスマンが意識していることとはどんな事でしょうか?

それは、自社の商品説明より、『お客様を不快な気持ちにさせず、自分自身に対して興味を持ってもらうこと」に意識を集中させています。

その結果、お客様から「普通の営業マンとは違うな〜」といった印象を持って貰うことが出来るようになるのです。つまり、当たり障りの無い話だけでは意味がありません。独自ネタを用意しておき、相手に良い印象を与えられるように準備しておくことが重要です。

どんな風にアプローチすればいいの?

では、一体どのようにアプローチすれば良いのでしょうか。営業活動を成功させるためには、様々な方法があります。

その方法は場面ごとに変わってきます。会社が用意した営業トークをつかって自分の商品やサービスを訴える事ももちろん必要なことですが、それだけで成果をもぎ取るには限界があります。

特に対面営業の場合、どうしても対話等のアプローチが発生します。

このアプローチが上手く出来なければ、その後に商品やサービスの案内を行ったとしても期待する効果を得ることは出来ません。

このアプローチで警戒心を解き、相手から本音・真意を聞き出せるようになることが必要です。

お客様は「どんな事に悩んでいるのか」・「何が必要だと感じているのか」といった相手の本音・真意を聞き出せるようになることが何より重要です。

そのためには相手の真意を聞き出すテクニックを身につける必要があります。お客様が求めていることをお客様と一緒に考え、お客様が求めている芯なるニーズを浮き彫りにしていく行為が必要です。

それさえできれば、再アプローチする際にその事をネタに準備しておいた内容を伝えることで、次のアポイントを獲得することが出来るようになります。

まとめ

いかがだったでしょうか。

アプローチのタイミングのポイントをご紹介いたしました。

  • 第一印象を良くすること
  • お客様の警戒心を解くことに意識を集中させること

1つ1つの内容をじっくり読んでアプローチをマスターしていきましょう!